想定読者

  • やることが増えすぎて事業の軸がぼやけている起業家
  • 人手や資金が足りず優先順位に悩んでいる経営者
  • 選択と集中の考え方を事業運営に落とし込みたい方

結論

起業で差が出るのは、やることの多さではありません。 何を捨てるかを決められるかどうかです。 時間、資金、人材が限られる中で、全部を取りにいくと全部が薄くなります。 その結果、忙しいのに前へ進まない状態に陥ります。

事業を伸ばすには、魅力的に見える案件や施策まで含めて線を引く必要があります。 やらないことが決まると、使うべき場所が見えてきます。 起業初期ほど、足し算より引き算が結果を左右します。

増やす経営の限界

起業すると、やるべきことが次々に増えます。 営業、開発、採用、発信、改善、顧客対応。 どれも必要に見えるため、削る判断が後回しになりがちです。 ただ、この状態が続くと事業の芯がぼやけます。

よくある状態は次の通りです。

  • 新しい施策を次々に足す
  • 顧客の要望を全部拾う
  • 競合の動きに反応し続ける
  • 重要度の低い仕事まで抱え込む

一つひとつは前向きな判断に見えても、全体では分散になります。 起業では、足す判断より削る判断の方が難しく、しかも重要です。

忙しいのに進まない理由

忙しさと前進は同じではありません。 予定が埋まっていても、事業の核に資源が集まっていなければ伸びません。 ここを見誤ると、動いている感覚だけが残ります。

忙しいのに進まない時は、次のような状態が起きています。

状態起きていること
施策が多すぎるどれも中途半端になる
判断基準がない断るべき案件まで抱える
競合を追い続ける自社の軸が薄くなる
目先の依頼を優先する長期の積み上げが止まる

つまり問題は、努力不足ではありません。 配分の問題です。 限られた資源をどこへ置くかで、結果は大きく変わります。

捨てる判断が事業を伸ばす

起業では、何かを始める判断より、何かをやめる判断の方が価値を持つ場面があります。 やらないことが決まると、時間も資金も人も一気に動かしやすくなります。 ここで初めて集中が生まれます。

何でもやる会社の末路

何でも対応する姿勢は、一見すると機会を広げるように見えます。 ただ、実際には逆です。 対象が広がるほど、メッセージも商品も営業もぼやけます。 結果として、誰のための事業か分からなくなります。

起きやすい問題は次の通りです。

  • 提供価値が伝わらない
  • 社内の判断がぶれる
  • 顧客ごとの個別対応が増える
  • 利益率の低い仕事が残る

広く取ることと、雑に広がることは別です。 起業初期ほど、広さより輪郭が重要です。

集中投下

リソース配分で大切なのは、均等ではなく偏りです。 全部に少しずつ配ると、どこにも届きません。 伸ばしたい領域に厚く置くことで、初めて差が出ます。

集中投下の対象になりやすいものは次の通りです。

  1. 最も反応がある顧客層
  2. 利益率が高い商品
  3. 継続率が高い導線
  4. 自社の得意が出る領域

このどれかに絞るだけでも、事業の見え方は変わります。 配分とは、平等に分けることではありません。

断る力

起業では、魅力的な話ほど危険なことがあります。 売上になりそうな案件、話題になりそうな施策、有名な相手からの提案。 どれも良く見えますが、軸から外れていれば分散の原因になります。

断る対象として考えるべきものは次の通りです。

  • 利益率が低い案件
  • 得意が出ない依頼
  • 運用負荷だけ高い施策
  • 今の顧客像とずれる提案

断ることは機会損失ではありません。 事業の芯を守る判断です。

配分の原則

やらないことを決めるには、感覚だけでは足りません。 判断の軸が必要です。 ここが曖昧だと、その場の勢いで仕事が増え続けます。

目的起点

最初に置くべきなのは、今の事業で何を取りにいくかです。 売上拡大なのか、継続率なのか、認知なのか。 目的が曖昧なままでは、配分も曖昧になります。

確認したい軸は次の通りです。

  • 今期の最優先目標
  • その目標に直結する活動
  • 直結しない活動
  • 後回しにする領域

目的が定まると、やることより先に切るものが見えてきます。 配分は気分ではなく目的から決まります。

顧客の痛点

事業が伸びる時は、顧客の困りごとに深く刺さっています。 逆に、便利そうな機能や周辺施策ばかり増えると、価値がぼやけます。 だからこそ、顧客の痛点に資源を集める必要があります。

見極める視点は次の通りです。

視点問うべきこと
課題の深さ本当に困っているか
支払い意欲お金を払う理由があるか
継続性一度きりで終わらないか
自社適性自社の得意が出るか

顧客の痛点が浅い領域に力を入れても、伸びは鈍くなります。 配分は、困りごとの深さに合わせる必要があります。

伸びる場所

すべての活動が同じ価値を持つわけではありません。 売上につながる活動、紹介につながる活動、継続につながる活動。 その中で、どこが最も伸びる場所かを見極める必要があります。

見直したい対象は次の通りです。

  • 売上の大半を生む顧客層
  • 成約率が高い導線
  • 継続率が高い商品
  • 工数に対して利益が残る施策

伸びる場所が見えたら、そこへ厚く置く。 この単純な原則が、起業では大きな差になります。

よくある質問

Q: やらないことを決めると機会を逃しませんか

A: すべてを取りにいく方が、結果として大きな機会を逃すことがあります。資源が分散すると、伸ばすべき領域に厚く置けなくなるからです。

Q: 競合が新しい施策を次々に出していて不安です

A: 競合の動きに反応し続けると、自社の軸が薄くなります。何を取りにいく事業なのかを先に定め、その軸に合わないものは切る判断が必要です。

Q: 小さな会社ほど何でもやるべきではないですか

A: 逆です。小さな会社ほど資源が限られるため、広げすぎると全部が薄くなります。対象、商品、導線のどこかで絞ることが重要です。

Q: やらないことはどの頻度で見直せば良いですか

A: 事業の節目ごとに見直すのが有効です。四半期や半期など区切りを決めて、今の目標に合わない活動が増えていないかを確認すると判断しやすくなります。

筆者について

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