想定読者
- 価格設定や提案の見せ方に悩んでいる経営者やマーケター
- 交渉で相手の心理を踏まえた進め方を考えたいビジネスパーソン
- 行動経済学を実務に落とし込みたい方
結論
人は得をする話より、損を避ける話に強く反応します。だからこそ、価格設定や交渉では、何が得かだけでなく、何を失わずに済むのかまで伝えることが重要です。プロスペクト理論を理解すると、顧客や相手の判断がぐっと読みやすくなります。
プロスペクト理論は損失回避を説明する
プロスペクト理論は、人が必ずしも合理的に判断しないことを示した考え方です。特に重要なのが、損失回避です。
人は、同じ1万円でも、1万円得する喜びより、1万円失う痛みを強く感じます。つまり、得をする話より、損を避ける話のほうが心に刺さりやすいということです。
この傾向は、買い物、契約、投資、交渉など、さまざまな場面で出ます。価格だけを見て決めているようで、実際には損したくない気持ちが強く働いています。
プロスペクト理論が価格設定と交渉に効く理由
ビジネスでは、相手がどう感じるかが結果を左右します。ここでプロスペクト理論が役立ちます。
たとえば、今だけ2,000円引きですという伝え方と、この機会を逃すと2,000円分の特典がなくなりますという伝え方では、後者のほうが強く響くことがあります。金額は同じでも、損失として見せたほうが反応が変わるからです。
交渉でも同じです。相手が得られる利益だけでなく、今のままだと何を失うのかが見えると、判断は動きやすくなります。人は利益の最大化より、損失の回避に強く動くからです。
価格設定で活かすポイント
価格設定では、安さだけを前に出せばいいわけではありません。どう見せるかで印象はかなり変わります。
値引きより損失回避の見せ方を考える
単に安くなりましたと伝えるより、今申し込まないと失うものがあると伝えたほうが反応が出ることがあります。
たとえば、次のような違いです。
| 伝え方 | 受け取り方 |
|---|---|
| 今だけ2,000円引き | 得をする話 |
| 今を逃すと2,000円分の特典がなくなる | 損を避ける話 |
もちろん、何でも損失で見せればいいわけではありません。ただ、相手が何を失いたくないのかを考える視点は重要です。
無料体験は失いたくない状態を作る
無料体験が強いのは、単に試せるからではありません。一度使ったあとに、それがなくなる状態を想像させるからです。
使って便利だと感じたものは、手放す時に損失として感じられます。ここにプロスペクト理論が働きます。だからこそ、無料体験では価値を実感してもらうことが重要です。
料金プランは比較の基準を先に置く
人は、単独の価格だけで判断しているわけではありません。何と比べるかで印象が変わります。ここでは、比較の基準をどう置くかが大切です。
たとえば、次のような見せ方があります。
- まず標準プランを見せる
- そのあと上位プランを見せる
- 最後に下位プランを見せる
こうすると、相手は真ん中を基準に考えやすくなります。価格だけでなく、失う機能やサポートも見えやすくなります。
今動かないコストを伝える
価格の話になると、相手は支払う金額に意識が向きます。そこで有効なのが、今動かない場合のコストを見せることです。
たとえば、ホームページ制作なら、作る費用だけでなく、今のままで問い合わせを逃していることもコストです。採用支援なら、採用が遅れることで失う時間や機会もコストです。
私が開発した、スプレッドシートでホームページが作れるSpreadSiteも、まさにこの視点が大切です。ホームページを後回しにすると、発信の機会や問い合わせの入口を失い続けることになります。時間も費用も抑えながら、今すぐ情報発信を始めたい方にオススメです！ぜひ一度試してみてください！ 🔗https://spread-site.com
交渉で活かすポイント
交渉では、相手に得を見せるだけでは足りないことがあります。現状維持のままだと何を失うのかが見えると、話は進みやすくなります。
相手が失うものを言語化する
交渉では、こちらのメリットを並べるだけでなく、相手が今のままで失うものを言葉にすることが重要です。
たとえば、次のような視点です。
- このままだと対応コストが増える
- 導入が遅れると機会損失が出る
- 判断を先送りすると競合に先を越される
相手にとっての損失が具体的になると、判断は動きやすくなります。
譲歩は一度に出さず段階を作る
交渉で一気に譲ると、相手はそれを当然と受け取りやすくなります。少しずつ出したほうが、相手は何度も得を感じます。
これは、相手の受け取り方を考えた進め方です。こちらの負担が同じでも、印象はかなり変わります。
現状維持のコストを見せる
相手が動かない時は、変えるコストばかり見えていることがあります。そこで必要なのが、変えないコストを見せることです。
現状維持は無料に見えますが、実際には時間、機会、売上、信頼などを失っていることがあります。ここが見えると、交渉の流れは変わります。
不安をあおるだけの使い方は避ける
プロスペクト理論は強力ですが、使い方を誤ると不信感につながります。損失を伝えることと、不安をあおることは別です。
大切なのは、相手にとって本当に起こりうる損失を、誠実に伝えることです。無理に怖がらせる形では、短期的に動いても長続きしません。
よくある質問
Q: プロスペクト理論はどんな業種でも使えますか？
A: 多くの業種で使えます。特に、価格比較が起こる商材、継続契約、提案営業、交渉がある場面では活かしやすいです。
Q: 値引きより損失回避を伝えたほうが効果は高いですか？
A: 場面によりますが、損失回避のほうが強く響くことは多いです。ただし、伝え方が強すぎると逆効果になることもあります。
Q: 交渉で損失を伝えると強引になりませんか？
A: 伝え方次第です。脅すのではなく、今のままだと起こりうる不利益を事実として示す形なら、強引さは出にくいです。
Q: プロスペクト理論を使う時に気をつけることはありますか？
A: 相手を不安にさせることだけを目的にしないことです。あくまで、相手にとって大事な判断材料を見えやすくするために使うことが大切です。
筆者について
記事を読んでくださりありがとうございました！ 私はスプレッドシートでホームページを作成できるサービス、SpreadSiteを開発・運営しています！ 「時間もお金もかけられない、だけど魅力は伝えたい！」という方にぴったりなツールですので、ホームページでお困りの方がいたら、ぜひご検討ください！ https://spread-site.com
