想定読者
- これから商品やサービスを売り始める起業準備中の方
- 競合の安い価格を見て不安になっている個人事業主
- 値下げで集客するべきか迷っている小規模事業者
結論
安売りは、売上を作る方法に見えて、実際には利益と信頼を削る戦略です。売れているように見えても、手元に残るお金が少なければ、事業は続きません。
しかも、安さで集まった顧客は、次にもっと安い相手が出てきた時に簡単に移ります。価格だけで選ばれる商売は、価格だけで比較され続けます。
これから事業を育てるなら、最初に考えるべきなのは値下げではありません。誰にどんな価値を届けるのかをはっきりさせ、その価値に見合う価格をつけることです。
安売りは危険！
安売りの問題は、単価が下がることだけではありません。利益、顧客、ブランドの3つに同時に影響が出ることです。短期では売上が動いても、長期では苦しくなりやすくなります。
安売りで起こることとしては、
- 一件ごとの利益が減る
- 数を売らないと回らなくなる
- 対応量だけが増える
- 値段で比較され続ける
といったものがあります。
たとえば、1件あたりの利益が半分になれば、同じ利益を出すには倍の販売が必要です。そこに問い合わせ対応、納品、サポートまで重なると、忙しいのに残らない商売になっていきます。
特に小規模事業では、体力勝負の価格競争に入ると不利です。資金力のある相手と同じ土俵で戦うと、消耗だけが先に進みます。
安さで集まる顧客の特徴
価格を下げると人は集まります。ただ、その集まり方には特徴があります。問題は人数ではなく、どんな理由で来たかです。
安さで集まる顧客には、
- 他社が安くなれば移りやすい
- 価格以外の価値が伝わりにくい
- 値上げへの反発が大きい
- 長い関係につながりにくい
という傾向があります。
もちろん、価格を重視する顧客が悪いわけではありません。ただ、安さだけを入口にすると、こちらが伝えたい価値より先に値段が印象として残ります。その結果、サービスの中身ではなく、金額だけで判断される商売になっていきます。
価格競争から抜ける発想
安売りに入らずに選ばれるには、高く売ることではなく、価格以外の理由で選ばれることが重要です。そこができると、値下げしなくても比較に耐えられるようになります。
誰に売るかを絞る
誰にでも売ろうとすると、比較対象が増えます。すると、わかりやすい違いとして価格が見られやすくなります。そこで、対象を絞ることが重要になります。
たとえば、
- 特定の業種向けにする
- 特定の悩みに特化する
- 特定の規模の事業者に向ける
このように対象を絞ると、価格よりも相性で選ばれやすくなります。広く売るより、深く刺さる方が小さな事業には合っています。
価値を言葉にする
安売りに入る背景には、自分の価値を言葉にできていないことがあります。価値が見えないと、最後は価格で勝負するしかなくなります。
言葉にする価値としては、
- 何の手間が減るのか
- 何の不安が減るのか
- 何が早くなるのか
- 何が安心につながるのか
があります。
商品そのものだけでなく、相談のしやすさ、対応の丁寧さ、導入後の安心感も価値です。そこまで含めて伝える必要があります。
価格以外の比較軸を作る
価格競争から離れるには、比較される項目を変える必要があります。値段だけを見られる状況では、安い方が有利です。だからこそ、別の比較軸を前に出します。
| 比較項目 | 安売り中心 | 価値中心 |
|---|---|---|
| 注目される点 | 金額 | 内容と結果 |
| 顧客の判断材料 | 安さ | 納得感 |
| 継続利用 | 不安定 | 積み上がりやすい |
| 値上げの余地 | 小さい | 持ちやすい |
価格以外の比較軸が見えると、顧客は単純な安さだけで選ばなくなります。
適正価格を決める考え方
安売りを避けるには、感覚ではなく根拠を持って価格を決めることが大切です。安いか高いかではなく、続けられるか、価値に見合うかで考えます。
必要なお金を先に出す
価格を決める前に、事業を続けるために必要なお金を出します。ここが曖昧だと、売れても苦しくなります。
出しておくべきものとしては、
- 原価
- 固定費
- 外注費
- 自分の報酬
- 今後の投資分
があります。
この合計を見ずに値段を決めると、後から無理が出ます。価格は気分で決めるものではありません。
安いかどうかより納得感
顧客は、必ずしも最安値を求めているわけではありません。払う金額に対して納得できるかを見ています。そこで必要なのは、価格の説明ではなく価値の説明です。
納得感につながるものとしては、
- 何が得られるか
- 他と何が違うか
- 誰に向いているか
- どこまで対応するか
この4点があります。
この4点が見えると、価格だけが独り歩きしにくくなります。
値下げ前に見直すこと
売れない時にすぐ値下げへ向かうと、後で苦しくなります。価格を下げる前に、見直すべき点があります。
- ターゲットがずれていないか
- 価値が伝わっているか
- 比較される相手が適切か
- 提案内容が弱くないか
値段の問題に見えても、実際には伝え方や見せ方の問題であることは少なくありません。値下げは最後に考えるものです。
よくある質問
Q: 最初だけ安くして知ってもらうのはありですか
A: 方法としてはありますが、慎重に考える必要があります。安い印象が先につくと、その後の通常価格が高く見えやすくなります。実施するなら、期間限定であることと通常価格を明確に出すことが重要です。
Q: 競合が安い時は合わせるべきですか
A: すぐに合わせる必要はありません。相手と同じ土俵に入ると、資金力の差がそのまま不利になります。価格以外の価値を見せる方が、長く続く商売につながります。
Q: 自分の商品に大きな価値があると思えません
A: 自分にとって当たり前のことが、顧客には価値であることがあります。選ばれた理由、喜ばれた点、相談時に安心された点などを振り返ると、価値の言葉が見えてきます。
Q: 高くしたら売れなくなるのが不安です
A: その不安は自然です。ただ、安くして売れても続かなければ意味がありません。価格だけでなく、誰に向けて何を伝えるかまで含めて見直すと、適正価格で売れる可能性は高まります。
筆者について
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