想定読者

  • 人脈を広げたいが、何から始めればいいか迷っている経営者や個人事業主
  • 周囲の協力を得にくく、事業を一人で抱え込みがちな方
  • ギブ・アンド・テイクを、もっと実務に落とし込みたい方

結論

協力者を集めたいなら、助けが必要になってから動くのでは遅いです。先に相手に価値を渡し、信頼を積み上げておくことが重要です。返報性の原理は、相手を操作するためのものではなく、長く助け合える関係を作るための土台として使うべきです。

協力者が集まる人は、先に価値を渡している

ビジネスでは、一人でできることに限界があります。紹介、提携、情報共有、相談相手、採用、発信の拡散。こうした場面では、周囲の協力があるかどうかで結果がかなり変わります。

ただ、多くの人は困った時だけ助けを求めがちです。これでは、相手にとって都合のいい時だけ連絡してくる人になってしまいます。

一方で、協力者が集まりやすい人は、普段から相手に価値を渡しています。役立つ情報を送る、相手の仕事を紹介する、相談に乗る、応援を言葉にする。こうした積み重ねがあるから、いざという時に助けてもらいやすくなります。

返報性の原理は、協力関係の土台になる

返報性の原理とは、何かを受け取ると、お返しをしたくなる人の心理です。これは営業や接客だけでなく、人間関係全般にかなり深く関わっています。

ビジネスで重要なのは、この心理を短期の見返りに使わないことです。何かを渡したらすぐ返してもらうという発想では、関係が浅くなります。むしろ、先に価値を渡し続けることで、この人には何か返したい、この人の力になりたいという感情が育っていきます。

つまり、返報性の原理は、協力を引き出すテクニックというより、信頼を積み上げる仕組みとして考えたほうが強いです。

協力者を増やすためにできること

ここでは、実際にどう動けばいいのかを見ていきます。大げさなことをする必要はありません。相手にとって意味がある行動を積み重ねることが大切です。

相手の役に立つ情報を先に渡す

相手が必要としていそうな情報を、先回りして渡すのはかなり有効です。たとえば、業界ニュース、補助金情報、役立つ記事、参考になる事例などです。

ポイントは、自分の売り込みに直結させないことです。純粋に役立つ情報として渡すほうが、信頼につながります。

相手の仕事や発信を応援する

協力関係は、相手の成功を応援するところから始まることも多いです。SNSで紹介する、イベントを案内する、良いサービスを人に勧める。こうした行動は、相手にとってかなり嬉しいものです。

たとえば、次のような動きです。

  • 相手の投稿を紹介する
  • 良いサービスを知人に勧める
  • イベントやセミナーを応援する
  • 感想やフィードバックを丁寧に送る

こうした行動は、金銭が発生しなくても十分に価値があります。

自分の知識や経験を惜しまない

自分にとって当たり前の知識でも、相手にとってはかなり助かることがあります。質問に丁寧に答える、経験談を共有する、失敗談も含めて話す。これだけでも、相手からの見え方は変わります。

特に、専門職や事業者は、知識そのものが価値になります。だからこそ、全部を無料で渡す必要はなくても、関係づくりの段階では惜しみすぎないほうが強いです。

協力者を増やす時に気をつけたいこと

返報性の原理は強いですが、使い方を間違えると逆効果です。ここを外すと、協力者どころか距離を置かれます。

見返りを急がない

何かをした直後に、こちらのお願いを通そうとすると、打算が見えやすくなります。相手は親切ではなく取引として受け取りやすくなります。

大切なのは、先に渡した価値が、すぐ返ってこなくても気にしすぎないことです。短期で回収しようとすると、関係が細くなります。

相手を選ばずに与えすぎない

誰にでも何でも与えると、自分が疲れますし、関係も浅くなりがちです。長く付き合いたい相手、自分の価値観と合う相手、互いに尊重できる相手に力を使うほうが良いです。

できないことまで引き受けない

相手の役に立ちたい気持ちが強すぎると、無理な約束をしてしまうことがあります。でも、それで期待を裏切ると逆効果です。できることとできないことを分けるのも、信頼の一部です。

よくある質問

Q: 先に与えても、返してくれない人がいたらどうすればいいですか？

A: すべての人が同じように返してくれるわけではありません。だからこそ、短期の見返りを前提にしないことが大切です。相手選びも重要です。

Q: 自分に大した価値がない気がします

A: そんなことはありません。知識、経験、時間、紹介、応援、感想など、渡せる価値は意外と多いです。大きなことより、相手にとって意味があるかが重要です。

Q: 下心があると思われませんか？

A: 見返りを急がず、相手のためになることを自然に続けていれば、伝わり方は変わります。逆に、与えた直後にお願いを重ねると、打算的に見えやすいです。

Q: 人脈づくりが苦手でもできますか？

A: できます。無理に社交的になる必要はありません。少人数でも、丁寧に価値を渡し続けるほうが、結果として強い関係になりやすいです。

筆者について

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