想定読者
- 部下との1on1や顧客との商談で、会話が弾まず、深い話ができないと感じている方
- 会議で意見を引き出したり、話をまとめたりするのが苦手なリーダー
- 相手の潜在的なニーズを引き出し、提案の質を高めたい営業・企画職の方
結論：質問力とは「広げる」と「絞る」の使い分けである
優れたコミュニケーターは、例外なく「質問」の達人です。そして、その核心は「オープンクエスチョン（開かれた質問）」と「クローズドクエスチョン（閉じた質問）」という、たった2種類の質問を自在に使い分ける能力にあります。
相手に自由に語らせて話を広げるオープンクエスチョンと、「はい/いいえ」で答えてもらい話を絞るクローズドクエスチョン。この2つの役割を理解し、意識的に使い分けるだけで、あなたの対話の質は劇的に向上し、望む成果を手にすることができます。
第1章：あなたの質問が「尋問」になっていないか？ - 会話が深まらない理由
部下との1on1、顧客へのヒアリング、チーム会議…。あなたは、こんな質問をしていないでしょうか。
「〇〇の件、順調に進んでいますか？」 「はい」 「何か問題は起きていませんか？」 「いえ、特に」 「分かりました。では、次…」
このやり取りは、クローズドクエスチョンを連発してしまった典型的な失敗例です。相手は「はい/いいえ」で答えるしかなく、思考が停止してしまいます。これでは、相手の真意や潜在的な課題、あるいは新しいアイデアを引き出すことはできません。会話は表面的な事実確認に終始し、深まることはありません。
第2章：対話の基本 - 2種類の質問が持つ役割と心理的効果
質問には、大きく分けて2つの種類があります。それぞれの質問が持つ役割と、相手の心理に与える影響を理解することが、質問力向上の第一歩です。
1. クローズドクエスチョン（閉じた質問）
「はい/いいえ」や、限定された選択肢で答えられる質問です。相手の思考を特定の方向に誘導し、明確な答えを引き出すことに特化しています。
役割と目的:
- 事実確認: 状況や情報の正確性を素早く確認する。
- 意思決定の促進: 複数の選択肢から一つを選んでもらう。
- 話の方向づけ: 議論が脱線しそうな時に、本筋に戻す。
- 会話のテンポアップ: スムーズに次の話題へ移る。
- 相手の理解度確認: 「ここまでで、ご不明な点はございませんか？」
心理的効果: 相手に明確な答えを促し、思考の範囲を限定します。答えやすいため、会話のハードルが低いと感じさせます。
キーワード: 5W1Hのうち、When, Where, Who, Which など。「〜ですか？」「〜ますか？」「〜できますか？」
具体例:
- 「この施策は、来週から開始でよろしいですか？」
- 「A案とB案、どちらが良いと思いますか？」
- 「この件の担当は、〇〇さんで間違いないですね？」
2. オープンクエスチョン（開かれた質問）
相手が自由に、自分の言葉で答えられる質問です。相手の思考を刺激し、多様な情報やアイデア、感情を引き出すことに特化しています。
役割と目的:
- 相手の考えや感情の引き出し: 表面的な情報だけでなく、背景にある意図や感情を理解する。
- 潜在ニーズの発見: 顧客自身も気づいていない課題や願望を引き出す。
- アイデアの発散: ブレインストーミングなどで、多様な意見を募る。
- 信頼関係の構築: 相手に「自分のことを理解しようとしてくれている」と感じさせる。
心理的効果: 相手に思考の自由を与え、自己開示を促します。話すことで、相手自身も考えが整理される効果があります。
キーワード: 5W1Hのうち、What, Why, How など。「どう思う？」「もし〜だとしたら？」「例えば？」
具体例:
- 「この課題について、どうすれば解決できると思いますか？」
- 「今回の結果を見て、率直に何を感じましたか？」
- 「もし予算が倍あるとしたら、どんなことができますか？」
第3章：実践！質問の「黄金継投」をマスターする - 会話の広げ方とまとめ方
本当に重要なのは、この2つの質問をリズミカルに組み合わせることです。状況に応じて使い分けることで、会話を意図的に「広げたり」「絞ったり」できるようになります。
パターン1：クローズドで焦点を絞り、オープンで深掘りする（深掘り型）
これは、顧客の潜在ニーズを探る営業ヒアリングや、部下の抱える課題を深掘りする1on1で非常に有効です。
あなた:「現在、毎月の報告書作成に時間がかかっていますか？」（クローズド：現状確認） 相手:「はい、実はそうなんです」 あなた:「具体的に、どのような点に最も時間を取られていますか？」（オープン：課題の深掘り） 相手:「AとBのデータを集計して、グラフにするところですね。手作業なのでミスも多くて…」 あなた:「なるほど。もしその作業が自動化されるとしたら、どのくらい時間が削減できそうですか？また、その時間で他にどんなことができるようになりますか？」（オープン：未来の可能性を探る）
パターン2：オープンで発散させ、クローズドでまとめる（合意形成型）
これは、アイデアを求めるブレインストーミングや、複数の意見をまとめる会議で力を発揮します。
あなた:「このプロジェクトを成功させるために、他にどんなアイデアがあるでしょうか？どんな些細なことでも構いません」（オープン：アイデアの発散） 相手A:「〇〇という方法はどうでしょう」 相手B:「△△の視点も重要だと思います」 あなた:「ありがとうございます。素晴らしい意見ですね。では、いただいた意見を踏まえて、まずはA案とC案のどちらから検討を進めるのが現実的でしょうか？」（クローズド：選択肢の絞り込み）
このように、「広げて、絞る」「絞って、広げる」のリズムを意識することが、生産的な対話を生み出す鍵となります。
第4章：やってはいけないNGな質問と、質問力を高める実践トレーニング
質問力を高めるためには、良い質問の型を学ぶだけでなく、避けるべきNGな質問も理解しておく必要があります。
NGな質問の典型例
- 誘導尋問: 「このA案、素晴らしいと思いませんか？」のように、相手に特定の答えを期待する質問。相手は本音を言えなくなり、信頼関係を損ねます。
- 多重質問: 「〇〇の進捗はどう？あと、△△の件で問題は起きてない？それと、□□の件も教えて」のように、一度に複数の質問を投げかける。相手は混乱し、結局何も答えられなくなります。
- 抽象的すぎるオープンクエスチョン: 「何か意見はありますか？」だけでは、相手は何を話せばいいか迷います。「この施策の『リスク』について、何か気づいた点はありますか？」のように、少し焦点を絞ることで、相手は答えやすくなります。
- 「なぜ？」の乱用: 「なぜできなかったんだ？」という詰問口調の「なぜ」は、相手を追い詰めます。代わりに「何がそうさせたのですか？」「どういう背景があったのですか？」のように、WhyをWhatやHowに変換して聞くと、相手は事実や背景を話しやすくなります。
質問力を高める実践トレーニング
- ニュース記事で「質問」を考える: 毎日新聞やWebニュースを読みながら、「この記事の筆者は、読者に何を伝えたいのだろう？」「もし自分がこの問題の担当者だったら、誰に、どんな質問をするだろう？」と自問自答する癖をつけましょう。
- 会話を「実況中継」する: 普段の会話中、「今、自分はクローズドクエスチョンを使ったな」「次はオープンで広げてみよう」と、心の中で実況中継する練習をします。意識することで、自然と使い分けができるようになります。
- 質問の「引き出し」を増やす: 普段から、良い質問に出会ったらメモを取る習慣をつけましょう。例えば、テレビのインタビューや、ビジネス書で感銘を受けた質問などです。
よくある質問
Q: 相手が無口な場合、オープンクエスチョンをしても答えてくれませんか？
A: 無理にこじ開けようとする必要はありません。相手も緊張しているのかもしれません。そんな時は、質問が漠然としすぎている可能性があります。「何か意見は？」ではなく、「この案の『リスク』について、何か気づいた点はありますか？」のように、少しだけ焦点を絞ったオープンクエスチョンを試してみてください。また、沈黙を恐れず、相手が考えるのを待つ姿勢も重要です。
Q: 逆に、話が長すぎてまとまらない相手にはどうすればいいですか？
A: クローズドクエスチョンの出番です。「ありがとうございます。よく理解できました。つまり、現時点での一番の課題は〇〇ということでよろしいですか？」と、こちらで要約してクローズドクエスチョンで確認することで、話の主導権を握り、議論を前に進めることができます。相手の話を遮るのではなく、一旦受け止めてから要約し、確認する姿勢が重要です。
Q: 1on1で効果的な質問の仕方はありますか？
A: 1on1では、相手の成長を促すオープンクエスチョンが特に有効です。「最近、仕事で最もやりがいを感じたことは何ですか？」「今後、どんなスキルを身につけていきたいですか？」といった質問で、相手の自己認識を深め、内発的な動機付けを引き出しましょう。傾聴の姿勢も非常に重要です。
Q: 「なぜ？」という質問は、相手を追い詰めるようで使いにくいです。
A: 確かに「なぜできなかったんだ？」という詰問口調の「なぜ」は、相手を追い詰めます。そんな時は、「何がそうさせたのですか？」「どういう背景があったのですか？」のように、WhyをWhatやHowに変換して聞くと、相手は事実や背景を話しやすくなります。相手を責めるのではなく、状況を理解しようとする姿勢が伝わります。
Q: 質問の練習をする良い方法はありますか？
A: 日々のニュース記事やビジネス書を読みながら、「もし自分がこの問題の担当者だったら、誰に、どんな質問をするだろう？」と自問自答する癖をつけるのがおすすめです。また、実際の会話で「今日はオープンクエスチョンを3回使ってみよう」など、小さな目標を立てて実践することも効果的です。ロールプレイングも有効な練習法です。
筆者について
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