想定読者

  • 競合の多さを見て事業案を止めてしまった方
  • 後発参入で勝負になる切り口を探している方
  • 市場分析と競合分析の精度を上げたい方

結論

競合が多いこと自体は、参入を止める理由になりません。 本当に問われるのは、誰に何を届けるのかが見えているかどうかです。

見るべきなのは競合の数ではなく、顧客の不満、競合の抜け、そして自社が価値を出せる切り口です。 市場分析は怖がるためではなく、勝負の場所を決めるために行います。

競合の多さだけで判断すると失敗する

競合調査をした瞬間に、同じようなサービスが並んで気持ちが折れることがあります。 ただ、その時点で止まると、表面だけを見て結論を出したことになります。

競合が多い市場でも、実際には次のような差があります。

  • 対象にしている顧客層が違う
  • 価格帯が違う
  • 提供範囲が違う
  • 顧客対応の質が違う

同じカテゴリに見えても、中身まで同じとは限りません。 市場の見え方が粗いままだと、参入余地まで見落とします。

また、競合が存在することには別の意味もあります。 それは、その市場にすでに需要があるということです。

競合がいる市場に価値がある理由

競合がいる市場は、すでに顧客が存在し、お金が動いている市場です。 ゼロから需要を作る必要がない点は、後発にとって大きな利点です。

たとえば次のような意味があります。

競合がいる意味読み取れること
参入企業が多い市場規模がある
類似サービスが続いている継続需要がある
広告や発信が活発顧客獲得の余地がある
比較記事や口コミが多い検討層が存在する

もちろん、競合が多ければ簡単という話ではありません。 ただ、需要の有無が不明な市場より、分析材料が多いのは確かです。

重要なのは、競合の存在を脅威として眺めるだけで終わらせないことです。 そこから何を読み取るかで、打ち手は変わります。

競合分析で差がつく視点

顧客の不満

競合分析で先に見るべきなのは、競合の立派な見せ方ではありません。 実際に使った人が何に不満を持っているかです。

探したい材料は次の通りです。

  • 口コミの低評価
  • 比較記事での不満点
  • SNSでの不満投稿
  • 問い合わせ前によく出る疑問

ここには、まだ満たされていない需要が出やすくなります。 顧客の不満は、そのまま新しい切り口の候補になります。

競合の抜け

競合が多くても、全方位を押さえている会社ばかりではありません。 むしろ、どこかを切り捨てているから成り立っていることもあります。

見つけたい抜けは次のようなものです。

  • 対応エリア
  • 対応速度
  • サポート範囲
  • 導入後のフォロー
  • 小規模顧客への対応

大手ほど、細かな要望に手が回らないことがあります。 その空白に入れるなら、後発でも勝負になります。

比較される軸

顧客は何を基準に比較しているのか。 ここを外すと、差別化したつもりでも響きません。

主な比較軸は次の通りです。

  1. 価格
  2. 実績
  3. 使い勝手
  4. サポート
  5. 導入までの早さ

自社が出せる価値と、顧客が比べる軸がずれていないかを見ておく必要があります。

後発でも勝負になる切り口

狭い対象へ寄せる

広い市場で正面からぶつかると、資金や知名度の差が出やすくなります。 そこで有効なのが、対象を絞る考え方です。

たとえば次のような絞り方があります。

  • 業種特化
  • 地域特化
  • 課題特化
  • 価格帯特化

対象を狭めると、伝える言葉も具体的になります。 誰のためのサービスかが明確になると、比較の土俵も変わります。

提供体験を変える

商品やサービスの中身だけでなく、買う前後の体験で差が出ることがあります。 特に競合が多い市場では、この差が選ばれる理由になります。

差が出やすい点は次の通りです。

  • 相談のしやすさ
  • 提案の速さ
  • 導入時の不安への対応
  • 継続利用のしやすさ

機能だけで勝てない時は、体験全体を見直す価値があります。

自社の勝ち筋を固定する

競合を見すぎると、相手に合わせて軸がぶれます。 そのため、最後は自社がどこで勝つのかを決める必要があります。

確認したい点を表にまとめます。

項目決める内容
顧客誰に届けるか
課題何を解決するか
価値何が違うのか
訴求どう伝えるか

競合分析の目的は、相手を真似することではありません。 自社の勝ち筋を言葉にするために使うものです。

よくある質問

Q: 競合が多い市場は避けたほうが良いですか？

A: 競合が多いことだけで避ける必要はありません。需要がある市場とも言えるため、顧客の不満や競合の抜けが見つかるなら十分に検討の余地があります。

Q: 競合分析では何から調べれば良いですか？

A: 競合の公式サイトだけでなく、口コミ、比較記事、SNSでの反応まで見たほうが有効です。特に不満や迷いが出ている部分は価値のヒントになります。

Q: 大手がいる市場で後発は不利ではないですか？

A: 正面から同じ土俵で戦うと厳しい場面はあります。ただ、対象を絞る、対応範囲を変える、体験で差を出すなど、切り口を変えれば勝負になる余地はあります。

Q: 競合がいない市場は狙い目ですか？

A: そうとは限りません。需要が見えていないだけの可能性もあるため、顧客が本当に存在するか、課題にお金が払われるかを別途確かめる必要があります。

Q: 差別化はどこまで考えれば良いですか？

A: 何でも違えば良いわけではありません。顧客が比較する軸に対して、自社の違いが意味を持つかどうかが重要です。伝わらない差は差別化になりません。

筆者について

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