想定読者
- 顧客や取引先からの無理な要求に、NOと言えない個人事業主や経営者
- 自分の仕事が後回しになり、常に時間に追われている方
- 「いい人」でいることに疲れ、もっと自分軸で事業を進めたい方
結論：「いい人」は、都合のいい人。ビジネスの成功は、健全な「境界線」から始まる
あなたは、顧客や取引先から「〇〇さんは、本当にいい人だ」と言われて、喜んでしまってはいませんか？もちろん、人として「いい人」であることは、素晴らしいことです。しかし、ビジネスの世界において、その評価は、時として「（我々にとって）都合のいい人」という、危険な意味合いを帯びることがあります
- 無理な納期でも、笑顔で引き受けてくれる。
- 仕様変更や追加の要求にも、嫌な顔一つせず応じてくれる。
- 値引き交渉にも、快く応じてくれる。
その「人の良さ」が、あなたの専門家としての価値を貶め、貴重なリソースを奪い、事業の成長を根底から蝕んでいる可能性に、気づかなければなりません。
ビジネスにおける成功とは、すべての人に好かれることではありません。自社の価値を正しく定義し、それを理解してくれる顧客と、対等で、健全な関係を築くことです。そして、その関係は、あなたが引くべき一線を、明確な意思を持って引く、「健全な境界線」からしか生まれないのです。
なぜ、私たちは「いい人」を演じてしまうのか
そもそも、なぜ私たちは、ビジネスの現場で、過剰に「いい人」であろうとしてしまうのでしょうか。それは、「この依頼を断ったら、もう仕事がもらえないかもしれない」「顧客をがっかりさせたくない」「評判が悪くなるのが怖い」といった、「失うことへの恐怖」が根底にあるからです。
特に、事業を始めたばかりの時期は、一つ一つの仕事が貴重に思え、どんな要求にでも応えることが、未来の成功に繋がると信じてしまいがちです。しかし、その「イエス」の積み重ねが、長期的には、あなたの首を真綿で締めるように、苦しめることになるのです。
「いい人」が、あなたのビジネスを蝕む3つの理由
「いい人」でいることは、短期的には波風を立てず、円滑な関係を築いているように見えます。しかし、その代償は、あなたが思う以上に大きいのです。
- 最も重要な「時間」という資産を失う 経営者にとって、時間は、決して取り戻すことのできない、最も貴重な資産です。利益の薄い仕事や、専門外の雑務に「イエス」と言うことは、あなたの事業の未来を創るための、本当に重要な仕事（新サービスの開発、マーケティング戦略の策定、自己投資など）に対して、「ノー」と言っているのと同じなのです。
- あなたの「専門性」と「価値」が、安売りされる いつでも、どんな要求にでも応えてくれる専門家を、顧客は心の底から尊敬するでしょうか？むしろ逆です。簡単に手に入るものの価値は、低く見られます。あなたが持つ専門的な知識や技術は、本来、高い価値を持つものです。健全な境界線を引かずに、安易な要求に応え続けることは、自らの価値を、自らの手でダンピングしている行為に他なりません。
- 「質の低い顧客」を引き寄せてしまう 「いい人」には、「いいように使おうとする人」が自然と集まってきます。あなたの時間や価値に敬意を払わず、無理な要求ばかりを繰り返す、利益率の低い顧客ばかりを相手にすることになります。一方で、あなたの専門性を正しく評価し、対等なパートナーとして敬意を払ってくれる「質の高い顧客」は、あなたの安売りする姿を見て、静かに去っていくでしょう。
「都合のいい人」から「価値あるパートナー」へ。健全な境界線の引き方
では、どうすれば「いい人」を卒業し、顧客から尊敬される「パートナー」へと変われるのでしょうか。それは、少しの勇気と、具体的な技術によって可能です。
まず、仕事を受ける前に、明確な「ルール」を提示すること。サービスや商品の範囲、価格、納期、修正回数の上限などを、契約前に、書面で明確に合意するのです。これは、あなた自身を守るためだけでなく、顧客との間に「期待値のズレ」が生まれるのを防ぎ、無用なトラブルを避けるためでもあります。
そして、ルールから外れる要求に対しては、敬意をもって、しかし、断固として「No」と言う勇気を持ちましょう。「申し訳ありませんが、その作業は、当初お約束した業務の範囲外となります。もしご希望でしたら、別途お見積もりをさせていただきますが、いかがいたしましょうか？」このように、代替案や条件を提示しながら断ることで、相手との関係を損なうことなく、自分の価値を守ることができます。
あなたは、顧客の言いなりになる「業者」ではありません。顧客が抱える課題を、専門的な知識と技術で解決する、対等な「ビジネスパートナー」なのです。その意識を、まずあなた自身が、強く持つことが、すべての始まりです。
よくある質問
Q: 断ったら、顧客を失うのが怖いです。
A: あなたが誠実な「No」を伝えたことで離れていく顧客は、そもそも、あなたの価値ではなく、あなたの「便利さ」しか見ていなかった顧客です。そのような顧客は、遅かれ早かれ、より安く、より便利な他者へと乗り換えていきます。勇気を持って断ることで、あなたの価値を正しく評価してくれる、本当のパートナーだけが残るのです。
Q: 相手をがっかりさせたくない、という気持ちが強いです。
A: その優しさは、素晴らしいものです。しかし、ビジネスにおいては、その優しさを向ける方向を考える必要があります。無理な要求に応えて、あなたが疲弊し、サービスの質が落ちれば、結果として、他のすべての良質な顧客をがっかりさせることになります。一人の要求に応えることよりも、全体の顧客への価値提供を守ることの方が、より誠実な態度と言えるでしょう。
Q: どこからが「無理な要求」なのか、線引きが難しいです。
A: そのために、「契約前のルールの明確化」が不可欠なのです。「事前に合意した範囲を超えているか？」が、最も客観的で、明確な判断基準となります。また、「その要求に応えることで、自分や従業員が、心身の健康を損なわないか？」「他の顧客へのサービス品質に、悪影響が出ないか？」も、重要な判断の軸となります。
Q: 「いい人」をやめたら、冷たい人間だと思われませんか？
A: 「いい人」と「誠実な人」は違います。自分の価値を守り、できないことには責任ある態度で「No」と言える人は、決して「冷たい人」ではありません。むしろ、自分の仕事に誇りと責任を持つ、「プロフェッショナルで、信頼できる人」として、新たな評価を得ることになるでしょう。
筆者について
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