想定読者
- リスティング広告を始めるか迷っている中小企業の経営者
- 広告費をかけても問い合わせや売上につながらず困っている方
- 限られた予算の中で集客の打ち手を見直したい担当者
中小企業はリスティング広告をやるべき？費用対効果で判断するための基本
概要
中小企業にリスティング広告は合うのか。広告費をかけても成果が出ない理由、始める前に見るべき点、費用対効果の見方まで解説します。予算を無駄にしない判断軸を持ちたい方へ向けた記事です！
公開日
更新日
結論
中小企業にとって、リスティング広告は十分に検討する価値があります。 ただし、出稿そのものが成果を生むわけではありません。
見るべきなのは、広告を出すかどうかではなく、広告費を回収できる流れがあるか です。 検索される商材か、問い合わせ後の対応は回るか、遷移先のページで内容が伝わるか。この前提が曖昧なまま始めると、クリックだけ増えて終わります。
反対に、狙う検索語句、広告文、ページ内容がそろっていれば、中小企業でも十分に成果は見込めます。費用対効果で判断するなら、広告管理画面の数字だけでなく、受注まで含めて見ることが欠かせません！
リスティング広告とは
リスティング広告は、GoogleやYahoo!の検索結果に表示される広告です。 検索語句に連動して出るため、今まさに情報を探している相手へ届けられます。
たとえば、次のような検索です。
- 税理士 法人設立 渋谷
- 外壁塗装 見積もり 八王子
- 採用サイト 制作 中小企業
- 産業医 契約 東京
こうした検索をする人は、すでに課題や目的を持っています。 そのため、認知拡大よりも、問い合わせ、資料請求、予約獲得と相性があります。
一方で、検索されるたびに成果が出るわけではありません。 同じ語句でも、広告文の内容、予算のかけ方、遷移先ページの質で結果は大きく変わります。
中小企業が判断する基準
リスティング広告が合う会社もあれば、今はまだ早い会社もあります。 まずは向いている条件を見たほうが早いです。
向いているのは、次のようなケースです。
- 検索されるサービスを扱っている
- 問い合わせ1件の価値が高い
- 商圏や対象地域がはっきりしている
- 早めに集客を動かしたい
- SEOだけでは流入が足りない
たとえば、地域密着のサービス業、BtoBの問い合わせ獲得、単価の高い専門サービスでは結果につながることがあります。
反対に、慎重に見たほうがいいケースもあります。
- 商品単価が低い
- 検索されにくい商材を扱っている
- 問い合わせ後の営業体制が追いつかない
- ホームページの内容が古い
- 何を成果とするか決まっていない
広告は入口です。 入口だけ作っても、その先で取りこぼせば費用対効果は合いません。
費用対効果の見方
リスティング広告を判断するとき、クリック単価だけ見ても足りません。 大事なのは、いくら使って、何件の成果が出て、その後いくら売上につながったか です。
まず確認する数字
最低限、次の数字は見ておきたいところです。
| 指標 | 内容 |
|---|---|
| クリック数 | 広告がどれだけ反応を取ったか |
| クリック単価 | 1回の訪問にかかった費用 |
| コンバージョン数 | 問い合わせや購入の件数 |
| コンバージョン単価 | 1件の成果にかかった費用 |
たとえば、月5万円の広告費で問い合わせが10件なら、1件あたり5,000円です。 その問い合わせから受注が出るなら継続の余地があります。反対に、問い合わせが増えても商談につながらないなら、広告以外の部分も見直す必要があります。
見る順番は次の通りです。
- クリックは取れているか
- ページで離脱していないか
- 問い合わせにつながっているか
- 受注や売上まで届いているか
広告管理画面だけで完結させず、営業結果まで追うことが大切です。
広告以外の原因も見る
成果が出ないと、広告設定ばかり見直しがちです。 ですが、実際には別の場所に原因があることも少なくありません。
たとえば、次のような点です。
- 問い合わせ後の返信が遅い
- フォームの入力項目が多い
- スマホで見たときに読みにくい
- 料金や流れが分かりにくい
- 実績や事例が不足している
つまり、広告の成果は広告だけで決まりません。 クリック後のページや社内対応まで含めて見ないと、正しい判断はできません。
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始める前の確認ポイント
広告費を無駄にしないためには、出稿前の準備が欠かせません。 中小企業ほど、この段階の差がそのまま結果に出ます。
目的を先に決める
まず決めるべきなのは、広告で何を取るのかです。
- 問い合わせ
- 資料請求
- 来店予約
- 電話
- 商品購入
この成果地点が曖昧だと、キーワード選定も広告文もぶれます。 アクセスを増やしたいのか、商談を増やしたいのかで、打つべき手は変わります。
あわせて、1件あたりいくらまでなら許容できるかも考えておく必要があります。 この基準がないと、費用対効果を判断できません。
成果1件にかけられる広告費を考えるには、 CPAと許容CPAで広告の費用対効果を判断する方法 の記事も参考になるかと思います。顧客から得られる利益を踏まえて、獲得費用の基準を決める考え方を紹介しています。
遷移先ページを見直す
広告はクリックされた後が本番です。 ページに必要な情報がなければ、問い合わせにはつながりません。
確認したい項目は次の通りです。
- 誰向けのサービスか伝わるか
- 料金や流れが見えるか
- 実績や事例が載っているか
- 問い合わせ導線が分かるか
- スマホで見たときに読めるか
広告文とページ内容がずれていると、離脱が増えます。 検索語句、広告文、ページ内容。この流れがつながっているかを見てください。
運用で差が出るポイント
リスティング広告は、出稿後の見直しで差が出ます。 限られた予算で進めるなら、広く狙いすぎないことが大切です。
キーワードを絞る
最初から大きな語句を狙うと、競合が多く、費用も上がりがちです。 そこで、具体性のある検索語句から始めます。
例を挙げると、次のような形です。
- 税理士 会社設立 渋谷
- 外壁塗装 見積もり 八王子
- 採用サイト 制作 中小企業
- 産業医 契約 東京
こうした語句は、検索意図がはっきりしています。 件数は多くなくても、成果につながる可能性があります。
また、不要な検索を避けるために除外設定も必要です。
- 無料
- 求人
- 自作
- とは
- テンプレート
無駄なクリックを減らすだけでも、広告費の使い方はかなり変わります。
広告文とページをそろえる
広告文だけ良くても、遷移先ページが合っていなければ成果は落ちます。 たとえば、広告で地域密着を打ち出しているのに、ページには地域情報がない。この状態では期待とのズレが出ます。
そろえるべき要素は3つです。
- 検索語句
- 広告文
- 遷移先ページ
この3点がつながっていると、訪問者は迷いません。 逆に、どこかがずれると離脱が増えます。
小さく回して見直す
中小企業では、大きな予算を一気に投じるのは難しいものです。 だからこそ、少額でも検証を止めないことが大切です。
見るべき点は次の通りです。
- どのキーワードで成果が出たか
- どの広告文に反応があったか
- どのページで離脱が多いか
- 問い合わせ後に受注した案件はどれか
広告運用は、出して終わりではありません。 残す配信と止める配信を見極める作業の積み重ねです。
筆者について
記事を読んでくださりありがとうございました！ 私は スプレッドシートでホームページを作成できるサービス、SpreadSite を開発・運営しています！ 時間もお金もかけられない、だけど魅力は伝えたい！ という方にぴったりなツールですので、ホームページでお困りの方がいたら、ぜひご検討ください！ https://spread-site.com
よくある質問
Q: 中小企業でも少額予算で始められますか？
A: はい、始めること自体は可能です。ただ、少額でも設計が曖昧なら無駄が出ます。成果地点、対象キーワード、遷移先ページを決めたうえで始めることが前提です。
Q: SEOとリスティング広告はどちらを優先すべきですか？
A: 早めに集客を動かすならリスティング広告、長く流入を積み上げるならSEOです。実際には、短期は広告、長期はSEOという形で並行して進める会社も多いです。
Q: 自社運用と代理店依頼はどちらが合いますか？
A: 予算、社内体制、求める速度によります。社内で時間を取れるなら自社運用もありますが、営業や制作で手が回らない場合は代理店依頼も検討に入ります。どちらでも、成果地点の定義は社内で持っておくべきです。
Q: クリックはあるのに問い合わせが増えません。
A: 原因は広告ではなく、遷移先ページやフォーム、訴求内容にある可能性があります。広告文とページ内容の一致、問い合わせ導線、スマホ表示、入力項目数を見直してください。
Q: リスティング広告だけで集客を回しても大丈夫ですか？
A: 広告を止めると流入も止まりやすいため、広告だけに寄せすぎるのは避けたいところです。SEO、紹介、SNS、既存顧客への案内など、複数の集客経路を持つほうが安定します。
