検討しますで終わらせない！商談でYESを引き出すクロージング術

想定読者

• 商談の最後で検討しますと言われて失注が続いている方
• 押し込みではなく納得感のあるクロージングを身につけたい方
• 成約率を上げる会話の組み立てを見直したい方

結論

検討しますが出る商談は、提案が悪いとは限りません。多くの場合は、相手の迷いが言葉にならないまま残っている状態です。

そのため、クロージングで必要なのは押し切ることではなく、迷いの正体を見つけて前に進めることです。価格、比較、決裁、タイミング。このどれが止めているのかを見極められると、商談の終わり方は大きく変わります。

検討しますの裏にある本音

検討しますは便利な言葉です。相手にとっては、その場の空気を壊さずに返せるため、はっきり断るより使いやすくなります。だからこそ、言葉どおりに受け取ると商談を見誤ります。

実際には、次のような本音が隠れていることが多くあります。

• 価格に引っかかっている
• 他社と比べたい
• 社内で確認が必要
• 今決める理由が足りない
• まだ不安が残っている

この中でも特に多いのは、納得不足と決断不足です。商品やサービスに興味はあっても、最後の一歩を踏み出す材料が足りていません。

見分けるうえで大切なのは、相手の反応を商談中から拾うことです。

相手の反応	隠れている可能性
価格の話で表情が止まる	予算への迷い
導入後の話が少ない	利用イメージ不足
社内確認を何度も口にする	決裁や共有の壁
比較対象の質問が多い	他社検討が前提
返答が曖昧になる	断り切れない状態

検討しますを減らすには、最後の一言だけでなく、その前に何が残っているかを見る必要があります。

商談の最後で失速する人の共通点

成約につながらない商談には、いくつか共通点があります。提案内容より、終盤の進め方で失速しているケースは少なくありません。

よくある失速パターンは次の通りです。

1. 提案しただけで満足してしまう
2. 相手の不安を確認しない
3. 最後に判断を丸投げする
4. 次の約束を決めずに終える

特に多いのが、最後にこう締めてしまう形です。

• ご検討ください
• またご連絡ください
• よろしくお願いします

一見丁寧ですが、これでは相手に判断も行動も委ねることになります。すると、忙しさの中で優先順位が下がり、そのまま止まりやすくなります。

また、商談中に説明が多くなりすぎるのも失速の原因です。情報量が増えるほど、相手は理解した気になっても決めきれなくなります。クロージングで必要なのは説明の追加ではなく、決めるための確認です。

YESにつながる商談の組み立て

クロージングは最後だけの技術ではありません。商談の前半から終盤まで、納得の積み重ねが必要です。

小さな同意を積み重ねる

いきなり契約の話に入ると、相手は身構えます。そこで有効なのが、小さな同意を積み重ねる進め方です。

たとえば、次のような確認です。

• 今のやり方に手間がかかっている
• この課題は早めに解消したい
• そのための方法を探している
• この提案は方向として合っている

こうした確認があると、最後の判断が急に見えなくなりません。相手の中でも、話のつながりができます。

ポイントは、誘導しすぎず、相手の言葉で確認することです。自分で言った内容には、人は納得を持ちやすくなります。

不安を先に言葉にする

相手が口に出しにくい不安を、こちらから先に出すと会話が進みます。特に価格、導入負担、失敗への不安は、最後まで残りやすい部分です。

使いやすい聞き方は次の通りです。

• ここで気になる点はありますか
• 導入前に引っかかる部分はありますか
• 比較のうえで迷いそうな点はありますか
• 社内で話すときに止まりそうな点はありますか

この聞き方なら、相手も本音を出しやすくなります。大切なのは、反論するために聞くのではなく、止まる理由を一緒に見つける姿勢です。

導入後の姿を具体化する

相手が決めきれないときは、導入後の姿がぼんやりしていることがあります。そこで、契約後の変化を具体的に描けるようにします。

たとえば、次のような話し方です。

• 導入後はこの作業が減る
• 最初の1か月はこの形で進む
• 現場ではこの負担が軽くなる
• お客様対応ではこの変化が出る

未来が具体的になると、判断の材料が増えます。機能説明だけで終わらせず、相手の現場でどう変わるかまで落とし込むことが重要です。

その場で前進させるクロージング術

最後の場面では、相手が動きやすい形に会話を変える必要があります。ここでは、押し込みになりにくく、実務でも使いやすい方法を紹介します。

二択で判断を進める

契約するかどうかをそのまま聞くと、相手は逃げ道として検討しますを選びやすくなります。そこで、前に進む前提で二択を置く方法が有効です。

たとえば、次のような聞き方です。

• 始めるなら今月と来月のどちらがよいですか
• まずは小さいプランから入りますか それとも標準プランで進めますか
• 次回はご担当者だけで進めますか それとも決裁者も含めますか

この形だと、やるかやらないかではなく、どう進めるかに意識が向きます。

検討内容を具体化する

それでも検討しますが出た場合は、そのまま終わらせません。大切なのは、何を検討するのかを具体化することです。

使いやすい返し方は次の通りです。

• ありがとうございます どの点を中心に見られそうですか
• ご判断のうえで引っかかりそうな点はありますか
• 価格 面 比較 社内確認のどれが大きそうですか

この聞き方なら、相手も答えやすくなります。検討しますという曖昧な言葉を、具体的な課題に変えることができます。

検討内容を聞いた後に焦点を絞るには、 商談で使う質問の広げ方と絞り方 の記事も読んでみてください。背景を聞く質問から、優先する課題を確かめる質問へ進める例を紹介しています。

次の約束まで決めて終える

商談で最も避けたいのは、連絡待ちで終わることです。主導権を失うと、そのまま止まりやすくなります。

終わり方として有効なのは次の形です。

終わり方	結果
ご連絡お待ちしています	相手任せになりやすい
来週の水曜に状況確認します	次の接点が残る
決裁者向け資料を送って再度話す	商談が前に進む
比較ポイントを整理して再提案する	検討の質が上がる

次の行動が決まるだけで、検討しますは失注の言葉ではなくなります。重要なのは、曖昧な保留を具体的な次の一手に変えることです。

筆者について

記事を読んでくださりありがとうございました！ 私は スプレッドシートでホームページを作成できるサービス、SpreadSite を開発・運営しています！ 時間もお金もかけられない、だけど魅力は伝えたい！ という方にぴったりなツールですので、ホームページでお困りの方がいたら、ぜひご検討ください！ https://spread-site.com