初期の反応と次の顧客の必要な仕事を区別する
新しい技術の初期の利用と主要な市場への普及に隔たりがあると考えるモデルを、キャズム理論と言います。最初の熱意だけで次の顧客も同じ理由で使うと考えません。
使う目的、支援、導入する費用を調べ、必要な仕事を完了する提供を考えます。すべての商品が同じ段階と順序で売れる法則にはしません。
キャズム理論を使う｜初期の利用と次の顧客の必要を区別する
概要
新しい技術の初期の利用と主要な市場への普及に隔たりがあると考えるモデルを、キャズム理論と言います。この記事では、初期の採用者と主要市場の違い、固定した分類の見直し、導入と支援と移行費用、次の顧客での試行を解説します。
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モデルで比較する利用者の違いを知る
Geoffrey Mooreの公式案内は、初期の採用者と主要市場の実用を重視する人の違いを説明します。（Geoffrey Moore: Crossing the Chasm） 実際の顧客を固定した性格の分類として扱いません。
使った理由と見送った事情を調べます。
必要な仕事を完了する提供を考える
機能だけでなく、初期設定、操作の説明、必要な連携を調べます。商品単体では終わらない仕事があれば、支援する範囲を決めます。
導入する費用を具体化する
購入価格と、移行や学習に使う時間を一緒に比較します。
次の顧客で説明と提供内容を試す
初期の利用者と似ていない人にも、必要な仕事と導入の事情を聞きます。説明の理解と実際の利用を別に記録します。
公開ページには、機能の紹介と導入する手順、支援の範囲を載せます。
最初の利用者が手動で設定してくれた場合も、次の利用者が同じ操作をできるとは限りません。必要な材料、設定、支援の内容を一つの仕事として試し、提供する側が代わりに行った操作も記録します。
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よくある質問
Q: キャズムは何ですか？
A: 初期の採用と主要市場への普及の隔たりを示すモデルです。
Q: 全商品が同じ順序で売れますか？
A: 実際の仕事と顧客の必要を調べて使います。
Q: 機能だけを増やしますか？
A: 導入と支援を含めて仕事が完了するか調べます。
Q: 次の顧客には何を調べますか？
A: 必要な仕事、導入する費用、説明の理解と利用を調べます。
