利用場面と提供能力を根拠に顧客群と比較の違いを決める
顧客群の分類、提供する相手の選択、比較上の位置の検討を組み合わせた方法を STP分析と呼びます。Segmentation、Targeting、Positioning の頭文字です。
表を埋めることより、実際の利用場面と自社が提供できる仕事を結び付けることが大切です。選んだ顧客群と違いは、調査で試す仮説として記録します。
STP分析で顧客の利用場面と提供する違いを決める
概要
STP分析は、市場の顧客群を考え、提供する相手を選び、比較される違いを示すための方法です。この記事では、三つの用語の意味、実際の利用場面の分類、自社の提供能力、競合との比較、仮説を試してサービスの説明へ反映する方法を解説します。
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三つの役割を区別する
OpenStax は STP を、顧客群の分類、選択、商品の位置付けの過程として説明しています。（OpenStax: Product Positioning）
Sは利用場面の違いを分類する
人数、利用頻度、必要な作業など、商品を選ぶ理由と関係する情報で顧客群を考えます。
Tは提供する相手を選ぶ
必要な仕事、自社の作業時間、受付地域を照合し、提供できる顧客群を選びます。
Pは比較される違いを示す
料金に含む作業、提供方法、根拠のある実績で、他の方法との違いを説明します。
同じ利用場面で自社と競合を比べる
同じ仕事を依頼する場面で、価格、作業範囲、必要な準備を比べます。外観だけで競合の売上や利用者の満足を推測しないようにします。
分類に使った根拠と未調査の仮説を区別します。年齢や業種が同じでも、必要な作業が違う人を無理に同じ群へ入れません。
選んだ提供内容を小さく試す
利用する人に仕事内容と価格を読んでもらい、依頼できる範囲を理解できるか試します。実際の申込みと利用の記録も別に残してください。
仮説と違った質問や作業を記録し、顧客群か提供内容を見直します。サイトにも、選んだ仕事と根拠を具体的に掲載します。
選んだ提供内容を販売方法へ反映する際は 商品と価格と販売方法を一致させる4P分析 もご覧ください。
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よくある質問
Q: STPは何の略ですか？
A: Segmentation、Targeting、Positioning の略です。顧客群の分類、選択、位置付けを考えます。
Q: 年齢だけで分類しますか？
A: 利用場面と必要な作業、頻度なども根拠にします。
Q: 一つの顧客群しか選べませんか？
A: 提供できる仕事と体制に合わせて選びます。群ごとの違いを具体的に示してください。
Q: 分析表が完成すれば売れますか？
A: 表だけでは決まりません。理解、申込み、利用を試して仮説を更新します。
